我们有很多种方式讲保险的意义与功用,无论是讲故事案例

简介: 我们有很多种方式讲保险的意义与功用,无论是讲故事案例,或者是画图讲保险,甚至看视频看文章,总之达到一个目的就行了:让客户知道保险是干什么用的,能帮你解决什么问题

我就抽点时间把直播内容做成文字版,分享给没能参与直播的伙伴,希望能给大家带来些帮助。

今天是保险八种讲法的第二讲:如何与不懂保险价值功用的客户沟通。

上一篇咱们讲到,没有保险意识的客户应该和他聊什么。

当他的风险意识开启之后,他知道这个世界有很多风险了,却不知道该如何应对。

这个时候咱们再给他聊保险,聊什么?

我们一定要明白行业里的沟通定律:保险是了解就一定会买的东西,所有的拒绝都是因为对保险不了解。

保险的意义与功用,该怎么讲呢?

100个人能讲出100个版本,它是没有固定模板的,况且面对不同的客户,也要切换不同的讲法。

我们有很多种方式讲保险的意义与功用,无论是讲故事案例,或者是画图讲保险,甚至看视频看文章,总之达到一个目的就行了:让客户知道保险是干什么用的,能帮你解决什么问题。

开启了风险意识的人,会开始关注身边的风险,这些风险才能成为他们的担忧,他们才会产生解决风险的需求。

在讲保险意义功用的时候,我们还要做到一个点:快速打通,让客户对保险产生快速的认知。

一定不要讲的太复杂,当他有了想拥有的念头之后,再开始把细节讲透。

王辰老师的30秒讲保险,大家都听过吧?

这种方法能让不懂保险的人,快速明白保险是干什么用的。

它采用的是封闭式的提问,而且都是大家有共同认知的,通过问题的方式把场景给串联起来了,甚至回答者已经在脑海中想象到这么一个场景了,这样就能快速的让他们明白保险能解决什么问题。

更妙的地方在哪,大家知道吗?

它是一问一答的方式,全程和客户都有互动。

也就是这一场景构建的过程,客户是全程参与的。

保险产品的种类繁多,较热卖的不外乎住院医疗险、意外险、重疾险、寿险、百万医疗险、理财险(含教育和养老),其实每一种你都可以搞一个30秒说保险的版本出来。

我们学咖的智慧,学的不完全是话术,而是他们技巧中的逻辑。

很多技巧都是可以举一反三的,当有人分享了一个好用的版本,最好的做法是先把它彻底学会,去市场上检验,如果真的有效果,再把它优化成自己的版本。

因为你加入了太多的东西,想要表达的东西太多,讲的还不够简化而己。

比如医疗保险,你让客户明白这是一种和社保一样,先花钱再报销的保险就行了。

重疾险,就是买多少患病了赔多少的保险,给付型,讲到这就打住。

我见过很多新人,给客户讲保险功用的时候,讲的特别细。

拜托啊,这是讲保险功用,概括性的讲就行了。

如果客户真有意向,介绍产品的时候再详细的讲细节。

上篇文章提到,我们保险营销员的另一个身份是老师。

所以我们要具备老师那种的识人的基本功,通过简单的谈话,就能知道这个学生是几年级的。

没有风险意识的,就是幼儿园的。

和这样的客户就聊风险话题,让他认知到世间是有风险的;有风险意识,不懂保险功用的,就是一年级的,就给他们讲解保险的意义与功用。

有风险意识,略微懂点保险的,就是二年级的,既然知道保险的好,就可以用保险产品的特色来搞定他了,在产品亮点细节方面可以多讲讲。

做保险的时间越长,你越要学会给客户分类。

因为不同类型的客户,搞定他们的方式是不太一样的。

还是那句话,别拿高年级的题给低年级的同学考试,注定不及格的。

考验你讲保险意义功用,够不够简洁,够不够清晰,最好的办法就是去市场上验证。

找一个不懂保险,甚至是反对保险的,讲给他听,如果他听懂了就说明OK了。

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